설득의 심리학 (사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙) - 로버트 치알디니

설득의 심리학 (사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙) - 로버트 치알디니

그러나 '나는 당신을 좋아합니다'라는 카드를 1년에 열두번 시계 바늘처럼 정확하게 13000명의 고객들에게 도착하게 만드는 지라드의 행동의 결과를 한번 생각해 보자. 그 카드는 성의없이 인쇄된 것이고 그가 카드를 보내는 이유도 차를 팔기 위한 것이라는 것이 명백한데도 이러한 행동이 과연 효과가 있을까? 최소한 지라드는 그렇다고 생각한다. 그는 인간 본성에 관한 매우 중요한 사실 하나를 깨우치고 있었는데 그것은 우리가 칭찬에 너무도 굶주려 있다는 점이었다.
 
그리하여, 상대방이 우리를 칭찬하는 이유가 우리의 행동을 조작하기 위함이라는 것이 너무도 확실할 때를 제외하고는, 일반적으로 우리는 우리를 칭찬하는 말이 진실이라고 믿는 경향이 있으며, 비록 사람들의 칭찬이 명백한 사탕발림일지라도 그러한 말을 하는 사람들을 좋아한다는 것이다.

"사람의 마음을 사로 잡는다." 누구나 이런 상상을 가졌을 것이다. 특히 젊은 청춘남녀라면 상당히 귀가 솔깃해 지는 말일지도. 물론, 이 책은 이성을 사로잡는 방법보다 영업과 마케팅의 관점에서 씌여진 책이라 좀 실망할 독자가 있을지도 모르겠다.

 

여기서 소개되는 6가지 법칙이 있다.

 

1. 상호성의 법칙(샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다)

이 세상에는 공짜가 없다고 한다. 특히 우리 한국사회에서 쉽게 있는 결혼식, 장례식, 돌잔치 등에서 경조사의 부조금을 생각해보면 이 말이 쉽게 다가올 것이다. 만약, 내가 누군가에게 무언가를 주었다면, 그 사람은 언젠가 나에게 보답을 기대한다. 한마디로 Give & Take이다.

2. 일관성의 법칙(내가 선택한 것이 최고라고 믿고 싶어한다)

한 번 선택한 길로 가게 되면 다른 길로 우회하기 쉽지 않다. 적절한 비유일지 모르지만 고속도로에서 실수로 차선을 잘못탄다면 우회하기 쉽지 않다. 역시 이 또한 본인이 처음에 선택한 것에 대해 일관성을 보이지 않는다면 도덕적으로 일관성이 없는 사람으로 몰리게 된다. 만약 누군가 약속을 했다면 지키는 것이 당연하니, 만약 그것을 지키지 않는다면 도덕성에 문제가 있는 것이 아닌가? 법적으로 제재를 받지 않는다고 하더라도.

3. 사회적 증거의 법칙(다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다)

이건 상당히 재밌다. 코미디를 보면 별로 웃기지도 않는데 그들은 웃는다. 이것은 시청자들을 함께 흡수시키기 위함이다. 예를 들어 서점에서 어떤 책을 고를 때 베스트 셀러에 더욱 호감이 가는 것도 이에 해당한다. 결국, 그 베스트 셀러에 속아서 별 재미를 못 본 책들도 많지만...

4. 호감의 법칙(잘생긴 피의자가 무죄판결을 받을 가능성이 높다)

요즘 우리사회는 외모 개조 열풍이 불고 있다. 외모만 좀 괜찮으면 반은 먹고 들어간다는 생각이어서 일까? 물론, 우리는 인간이기에 형상에 끌릴수 밖에 없긴 하지만... 또, 어떤 친구가 물건을 사달라고 부탁한다면 거절할 수 없는 것. 사소한 것에도 공통점을 찾아 호감을 갖도록 유도한다면, 구매자는 거절하기 과연 쉬울까?

5. 권위의 법칙(상받은 상품, 큰 체구, 우아한 옷차림, 높은 직책에 약하다)

사람들이 모두 비싸보이고(?) 싶어하는 것. 아마도 우리나라 사람들이 특히 그러할 듯하다. 돈은 없지만, 비싼 자동차에 메이커 옷들을 입고 상당이 있어 보이고 싶어하는 것. 하지만, 마케팅에서는 통한다. 이미 우리 사회가 그렇게 만들지 않았는가?

6. 희귀성의 법칙(한정판매, 세일 마지막날에 사람이 모인다)
이건, 요즘 TV 홈쇼핑이나 인터넷 홈쇼핑에 판매에서 많이 볼 수 있다... 나 또한 이런 희귀성의 법칙으로 인해 많이 필요이상으로 질렀으니... 백화점에서 세일 물건을 구하기 위해 수많은 경쟁 속에서 마지막까지 투혼을 사르시는 우리 어머니들을 보면 알 수 있지 않은가? 이 법칙은 E-BUSINESS에서도 결코 피해갈 수 없다.